サーバーワークスのAWS公式トレーニングで営業担当者の知識を底上げ 顧客への理解が深まりヒアリングの質も向上

パーソルクロステクノロジーとサーバーワークスの共同出資で2023年10月に設立されたパーソル＆サーバーワークス。AWSの専門家集団として、高スキルなITエンジニアの育成と高品質なサービス提供に注力しています。

同社では採用したAWSエンジニアに対して3～5カ月のトレーニングを実施し、スキルが認定されたエンジニアをユーザ企業などに派遣しています。しかし2024年4月の営業活動開始時、営業担当者にはAWSについての技術的な知識が足りていないと感じることがありました。

山口氏「私も尾島も、パーソル＆サーバーワークスの立ち上げにあたって、親会社であるパーソルクロステクノロジーから参画しました。IT関連の営業経験はありましたが、AWSに特化した事業は初めてでしたので、AWSに関する専門的な知識は十分とは言えない状態でした。そのためお客様との商談を重ねる中で、徐々に知見を積み上げていったというのが実情です。知らないサービス名や分からない用語が出てきた時には、インターネットで検索するか、生成AIに聞くというのが現実的な対応でした」

技術的な話になった時は、即答できない場面も多々あったといいます。

尾島氏「実際の商談の場では、AWSの知識が不足していることを痛感していました。お客様に当社のAWSエンジニアを活用していただくためには、それなりのコストが発生します。自分のAWSの知識で、当社のAWSエンジニアの価値をきちんとお伝えできているか、という不安を抱えていました。またお客様の課題のヒアリングが浅くなってしまうという悩みもありました。そのため社内のエンジニアに同席してもらい、私では分からない目線でお客様の課題を深掘りしてもらうこともありました。しかし、やはり自分自身の知識を武器に、お客様と対等な商談や議論ができるようになる必要があると考えていました」 

今回の営業担当者のトレーニング受講に先立ち、同社では社内エンジニアがサーバーワークスのAWS公式トレーニングを受講していました。その結果、常駐型エンジニアとして顧客の現場で活躍するエンジニアが誕生しました。現在同社から派遣されたAWSエンジニアは、能動的に顧客企業にコミットすることで、高い顧客満足度を獲得しています。この成果を踏まえ、同社はサーバーワークスからの提案を受けて、営業担当者にもトレーニング受講の機会を提供することにしました。

山口氏「トレーニングの話を聞いて、即座に受講したいと思いました。社内エンジニアが先に受けて効果があったと聞いていたので、信頼感がありました。提案がなければ、日々の営業活動がある中で自分からトレーニングを受けることは難しかったと思います。依然として商談を通じて知識を高めていくアプローチが続いていたと思いますし、それが現実的でもありました」
こうして2025年12月、山口氏と尾島氏を含むセールスGの4名は、サーバーワークスによるAWS公式トレーニング「AWS Cloud Practitioner Essentials」を受講しました。1日8時間の座学で、AWSの基本概念から主要サービス、料金体系、セキュリティなどの基礎を学ぶ入門者向けのトレーニングです。また今回は社長から“興味のある従業員全員”に声が掛かり、広報などを担当する企画グループやAWSエンジニアの中途採用に携わる採用グループなどからも4名が参加しました。

山口氏「例えば、企画グループは事例制作も担当していてお客様への取材に同席する機会があります。当然その内容を理解するためにはAWSの知識があった方がいいですし、採用グループはAWSエンジニアを採用するためにAWSの知識が欠かせません。部門は違っても、AWSの知識は当社の全ての活動につながってくるものです。今回非技術部門の多くのメンバーも受講したことは、非常に意義があったと思います」

一方、今回トレーナーを務めたサーバーワークス アプリケーションサービス部 エデュケーショナルサービス課の井澤哲也は、受講者が営業担当者を始めとする非技術部門のお客様であることを踏まえ、質問しやすい環境作りを特に意識したといいます。

井澤「エンジニアの方向けのトレーニングと使う言葉を変えるようなことは特にしませんでしたが、とにかく質問をしてくださいということを繰り返しお伝えしました。基本的な質問でも、それは自分のためだけでなく、隣で聞いている方のためにもなります。講義の合間には、こまめに質問していただく時間帯を設け、疑問をその場ですぐに解決していただけるような環境作りを心掛けました」

実際にAWS公式トレーニングを受けた感想として、尾島氏は講義の分かりやすさと“腹落ち感”を強調します。

尾島氏「AWSの基礎から順を追って教えていただいたので、非常に分かりやすかったですね。商談でよく出てくるキーワードばかりだったので、自分でWebを調べて何となく理解していたことを改めて復習するような感覚もありました。また、例えばコンテナという技術概念と、AWSのサービスであるAmazon ECSとが頭の中でつながって“お客様があの時に話されていたのはコンテナのことだったんだ”というような発見がいくつもありました。覚えなければならないことはたくさんありましたが、講義を聞いてきちんと腹落ちしているので、仮に忘れても後で資料を見直せば、あの時の話だったとすぐに振り返ることができます。それが独学との大きな違いだと感じました。また井澤さんには8時間の講義の合間、合間で質問タイムを設けていただいたので、商談で自分が答えられなかった内容なども積極的に確認することができました」

一方の山口氏も、個々のサービス同士をつなげて理解する難しさは感じつつも、AWSを体系的に学んだことの価値を実感しているといいます。

山口氏「AWSが提供しているサービス数は本当に多いです。そのため1つ1つのサービスの説明は理解できても、それらが実際にどう連携して、どんな機能を提供してくれるのかというのはなかなかイメージが湧きにくい。ただ逆にそれがAWSの奥深さで、面白いところでもあると感じています。そのため一度知識として吸収することができれば、商談でお客様の言葉を聞きながら徐々にサービス同士が“線”としてつながっていくと感じています」

さらに尾島氏はトレーニング後の実務面での変化として、商談における手応えの変化を強調します。

尾島氏「技術の基礎を理解するほど、お客様が話されている内容の意味がより深く分かるようになったと実感しています。お客様の課題をヒアリングする場面でも、今回のトレーニングで基礎知識が付いたことで、営業担当として商談の進行に深みが生まれたと強く感じています」

今回のAWS公式トレーニング受講から約2カ月半が経過した現在、同社では全社的なAWS資格取得への取り組みが加速しています。

山口氏「社内のトレーニンググループが主導して、今回私たちが受講したAWS Cloud Practitioner Essentialsに対応するAWSの初級クラスの資格（AWS Certified Cloud Practitioner：AWS認定クラウドプラクティショナー）の取得を目指す取り組みが走り始めています。技術部門を除く全従業員を対象とする全社的な取り組みですね。今回AWS公式トレーニングを受けて基礎知識が付いたことで、資格を取ろうという機運が大きく高まってきています」

またさらなる資格取得の目標として、山口氏はAI領域に特化した初級資格への強い関心を示します。

山口氏「AWSは2024年にAI分野の初級資格として、AWS Certified AI Practitionerを発表しました。同年には試験の提供も始まっています。AI領域は今まさに商談でもよく話題になるテーマですし、営業担当者としてこの資格を取得できれば今後、非常に役に立つと考えています。まずはAWS認定クラウドプラクティショナーの資格取得を目指しながら、AWS認定AIプラクティショナーの取得に向けたトレーニング受講も視野に入れていきたいと思います」

AWSエンジニアの育成を中核に据えながら、営業部門も含めた全社的なAWS知識の底上げを進めるパーソル＆サーバーワークス。サーバーワークスのAWS公式トレーニングを起点に、AWSを理解する人材を育成する取り組みは、着実に全社に広がっています。